ERG理论的起源

1969年，在《人类需要新理论的经验测试》一文中，美国耶鲁大学的克雷顿·奥尔德弗（C. P. Alderfer）在马斯洛提出的需要层次理论的基础上进行了更接近实际经验的研究，提出了一种新的人本主义需要理论。

他认为，人们共存在3种核心的需要：生存（Existence）的需要、相互关系（Relatedness）的需要和成长发展（Growth）的需要，这三种需要的英文首字母分别为E，R，G，因此简称为ERG理论。具体来讲：

生存需要

生存需要与人们基本的物质生存需要相关，即生理和安全需求（如衣、食、住、工资、福利、津贴等），关系到人的存在或生存，这实际上相当于马斯洛理论中的生理需要和安全需要。

相互关系的需要

相互关系的需要，即指人们对于保持重要的人际关系的要求。如信任、尊重、归属感等。

这种需求通过生活工作中与其他人的接触和交往得到满足，它主要强调人们之间的关系。这种社会和地位需要的满足是在与其他需要相互作用中达成的，与马斯洛的归属和爱的需要以及自尊需要分类中的外在部分是相对应的。

成长发展的需要

是个体要求自我完善和自我发展的需要。这种需求通过发展个人的潜能，开发个人能力和才能得到满足。如培训、教育、职业发展等。这个需要相当于马斯洛理论中自尊需要的内在部分以及自我实现需要。

ERG理论关于需要的三个概念

需要满足

在同一层次的需要中，某个需要只得到少量满足时，会强烈地希望得到更多的满足。在这种情况下，个体指向需要的消费支出不会转向更高层次的需要，而是会停留在原有的层次，向量和质方面发展。例如，刚刚步入社会的年轻人往往需要一定时间去建立自己的基础生活保障，确保衣食住行的满足。

需要加强

低层次需要满足的越充分，高层次的需要就越强烈，此时个体指向需要的消费支出会转向高层次的需要。例如，一个已经功成名就，赚到很多钱的企业家可能开始关注慈善事业，去满足自己自我实现的需要。

需要受挫

高层次的需要满足得越少，越会导致低层次需要的膨胀，此时个体指向需要的消费支出会更多地用于满足低层次地需要。例如，如果一个人社会交往需要得不到满足，可能会增强他对得到更多金钱或更好的工作条件的愿望。

ERG理论的基本假设

（1）ERG理论强调需要层次没有固定的顺序，奥尔德弗认为某种需要在一定时间内对行为起作用，而当这种需要得到满足后，可能会去追求更高层次的需要，也可能会停留在这一阶段不去追求更高的需要。

（2）ERG理论认为当个体在追求教高级需要受挫的时候，可能会寻求相对较低一级的需求来代替较高级别的需求，即向较低层次需要的回归。

（3）ERG理论还认为，当某种需要在得到基本满足之后，其强烈程度不仅不会减弱，还可能会增加。

这些理论假设与马斯洛的需要层次理论有诸多不一样，我们来回顾一下马斯洛需要层次理论的假设，顺带做个对比：

（1）需要层次理论的需求像阶梯一样从低到高逐级上升，往往是先满足低层次的需要再满足高层次的需要。ERG理论并不强调这种固定顺序。

（2）需要层次理论认为当某一层次的需要得到满足后个体便会向着更高一层的需要发展，而追求高一层次的需要也会成为一种驱动力，之前已经得到满足的需要不再是激励因素。ERG理论认为之前满足的需要并不一定会减弱，还可能会增强。

（3）需要层次理论认为当一个人的某一层次的需要尚未得到满足时，他可能会停留在这一需要层次上，直到获得满足为止。ERG理论则认为当一个人在某一更高级需要受挫时，作为替代，他的某一较低层次的需要可能会有所增加，这一思想被称作“受挫——回归”思想。

总之，同马斯洛的需要层次理论相比，奥尔德弗的ERG理论更进一步，他吸收了前者的精华，同时局限性更小。特别是在解释工作行为中的激励问题，ERG理论更具有说服力。

然而，ERG理论虽然建立在对马斯洛需要层次理论基础之上，但是并没有比需要层次理论更加完善，而是更偏重解释带有特殊性的个体差异。下篇理论笔记我们将继续对ERG理论的应用及局限进行进一步论述。

参考文献
宋志鹏 & 张兆同.(2009).ERG理论研究. 现代商业(03),88-89. doi:CNKI:SUN:XDBY.0.2009-03-059.
沈静涛.(2010).需要层次理论与ERG理论的差异性研究. 吉林广播电视大学学报(07),93-94+106. doi:CNKI:SUN:JLGB.0.2010-07-047.
马斯洛.动机与人格[M].许金声等译.北京:中国人民大学出版社,2012.7
许金声.走向人格新大陆[M].北京:工人出版社,1988.

公众号文章链接：https://mp.weixin.qq.com/s/ENBbd6BD8Yw5kuxFoBIjqQ